L’achat de leads se démocratise dans les PME comme dans les grands groupes (En 2022, 35% des grandes organisations seront soit des vendeurs soit des acheteurs de données via des marketplace de données en ligne). Nous l’avons vu précédemment, l’achat de leads est un moyen efficace, rapide et plébiscité pour augmenter sensiblement les ventes et les conversions des services liés aux prospects / clients. 

Ceci dit, plusieurs éléments rentrent en compte lors d’un achat de leads qualifiés : 

  • La connaissance du marché des fournisseurs de leads,
  • La connaissance réelle des besoins data,
  • L’attention nécessaire vis-à-vis de la sécurité des échanges.

 

Le marché de l’achat de leads qualifiés 

En France, il existe une cinquantaine d’acteurs différents spécialisés dans la vente directe et indirecte de données en B2C et B2B. Il est aujourd’hui possible (du moins sur le marché français) d’accéder aux profils de 40 millions de profils B2C et d’à peu près 6 millions de profils B2B. 

Les prix des leads fournis par les vendeurs varient selon plusieurs critères : 

  • La qualité de la donnée : c’est-à-dire la mise aux normes, la mise en forme syntaxique et la validation des données récoltées, 
  • La source de collecte des données : les leads proviennent-ils de sources fiables ? optins ? Quelle est la nature de la source de collecte : jeu concours ? référentiel ? données second party ? 
  • Le droit d’usage des leads : A quelle fréquence pouvez-vous utiliser les leads ? Et sur quel support de contact ? 
  • La fréquence de mise à jour des leads : celle-ci peut varier selon le fournisseur de leads, de moins d’une semaine à … plusieurs mois. 

A noter, l’amplitude de prix entre plusieurs types de leads est colossale : un lead peut coûter de quelques centimes à plusieurs centaine d’euros l’unité ! Les prix sont d’ailleurs soit exprimés en CPL (coût par lead, c’est-à-dire à l’unité), soit au CPM (coût par mille, comme son nom l’indique, prix pour 1000 leads achetés).

 

La connaissance réelle des besoins en data

Les leads que vous pouvez acheter sont bien évidemment répartis sur des dizaines de verticales, comme l’automobile, l’assurance, la banque/finance/crédit, la grande consommation, le transport … Ceci dit, les données que vous pouvez acheter sont catégorisés selon trois grands groupes de données :

  • Les données de contact : Les leads sont toujours composés de données de contact. Ce sont les coordonnées des supports de contact classiques, comme le téléphone fixe/mobile, l’email, l’adresse postale…
  • Les données d’appétence : les données d’appétences sont des données permettant d’identifier les comportements différenciants des prospects, par exemple un parcours web, un intérêt pour tel ou tel produit, un achat récent en boutique ou sur le web…
  • Les données sociodémographiques : une donnée sociodémographique permet de segmenter et catégoriser le prospect en fonction de sa CSP, ses revenus, le type de foyer, sa situation familiale…

Certains acheteurs n’ont besoin que “d’augmenter” des données de contact déjà possédées ! Dans ce cas, l’enrichissement de données s’avère plus pertinent et bien moins onéreux que l’achat de leads. L’essentiel pour l’acheteur est de bien identifier les profils ayant de bons taux de conversion, pour acheter exactement les données dont il a besoin. Dans certains cas, des données de contact avec un ou deux indices d’appétence suffiront (un parcours web récent ou un intérêt identifié). 

 

Acheter des leads, une affaire de confiance et de sécurité 

Les leads sont des produits data. Ainsi, pour les acheteurs,  comme pour n’importe quel produit, il est nécessaire de pouvoir vérifier la source de collecte des données. Sans cela, l’acheteur comme le vendeur s’expose à des amendes et à une situation de crise. Sur Hubbi, toutes les données sont traçables, les sources de collecte de données sont authentifiées.

Au sujet de la confiance, de la traçabilité et de la sécurité, il est bon de préciser que de nombreuses données destinées à la vente proviennent de réseaux sociaux. Certaines entreprises, spécialisées dans le “scrapping”*, mettent en vente des données sans autorisation préalable. Cette pratique est bien évidemment répréhensible, pour le vendeur comme pour l’acheteur de données. 

Une autre pratique récurrente consiste, entre entreprises partenaires, à échanger des données clients que l’on pense être “optins”. Or, dans de nombreux cas, l’utilisateur n’a pas donné d’accord explicite concernant le partage de ses données à des entreprises partenaires. De la même façon, échanger des leads sans accord explicite (optin) est répréhensible par la CNIL. 

Sur Hubbi, toutes les données disponibles sont optins et proviennent de sources fiables. Acheter et vendre des données clients en toute sécurité n’a jamais été aussi simple !

 

*scrapping : le scrapping est un anglicisme attribué à une pratique informatique de récolte de données en masse, sans consentement préalable et sans autorisation de la plateforme sur laquelle les données récoltées. Plébiscités dans le “growth hacking”, les “scrappers” utilisent des robots qui consultent les profils, utilisant des patterns pour identifier les informations de contact et en automatiser la récolte.